ストーリーマーケティングで中小零細企業&パパママショップの売上アップ!楽しく儲けていきましょう

現在の市場環境と効果的なマーケティング

マーケティングは市場の中で行われるものですから、市場の条件が変わると、効果的なマーケティング方法も変わってきます。
では、現在の市場とはどのような環境なのでしょうか?

○製品生産能力や技術の進歩で品質の良い商品が市場に溢れている
○ネットの普及や起業の条件の緩和などで、ビジネス人口は増えている
○少子高齢化により毎年70万人以上の人口減となり、市場規模は小さくなってきている
○景気問題、年金問題、増税問題などの影響で可処分所得は低く抑えられている
○PCが家電化することで、誰でも簡単に情報を集められるようになっている
○流通が発達することで、全国どこからでも商品を購入することができる

品質の良い製品が珍しく、売り手の数も少なく、そして生活者は情報を集める手段が本しかなかったような時代、ビジネスのイニシアチブは売り手にありました。生活者は多少納得ができなくても、近くのお店で購入するしかなかったのです。
しかし、現在の市場環境下では、どんな商品をどこから購入するのかは、買い手が決めることができます。つまりイニシアチブは買い手が持っているということ。気に入らないことがあれば、商品も企業も、いくらでも他にあるのです。

ストーリーマーケティングで中小零細企業&パパママショップの売上アップ!楽しく儲けていきましょう マーケティングの世界的権威であるフィリップ・コトラーは、最新の見解で、従来のマーケティングの概念は「商品を遅滞なく流通させ、販売するための活動全般である」というものだったが、これからの時代は、「顧客とのつながりをつくること」「売り手がビジネスをつくるのではなく、顧客にビジネスの機会をもらっているという意識を持つこと(つまり、買い手の立場になって考えること)」が大切になっていると言っています。

つまり、主導権が売り手から買い手に移ることで、お客様の立場になって考え、良い関係を構築することで、「買い手に選ばれるマーケティング」が効果を発揮する時代になっているということです。

顧客と企業との「良い関係」を作り、それを深め、継続すると、顧客は必要性が起こった時、自分にあった商品・サービスをタイムリーに受けることができるし、企業は経営的に安定する。つまり顧客に選ばれるマーケティングを実行することは、顧客と企業の双方がウィンウィンになれる方法なのです。

ストーリーマーケティングの目的

ストーリーマーケティングで中小零細企業&パパママショップの売上アップ!楽しく儲けていきましょう ストーリーマーケティングの目指すところは、効果的により良い関係を構築すること。そのためには、お客様自ら次のステップに進みたいと思うようにすることが重要になります。
つまり、お客様の方から、この会社やお店を選びたい、商品を購入したい、使い続けたい、口コミをしたいと考えて行動を起こさせる。これがストーリーマーケティングの目的なのです。

そのために、集客、成約、ファン化、口コミの各段階に、感情を動かし、共感し、行動を促すストーリーを織り込んでいくのですが、更に効率よく「より良い関係」を構築し、売上を作りだすようになるには、「脚本のクオリティ」を高めることが必要になります。
脚本のクオリティは、各段階でのお客様の心理を知り、それに対応するものにすることで高めることができます。

各段階の心理と対応のポイント

人間は基本的にお金を使うことが大好きです。
ストレスを感じた時に買い物をする人はいますが、貯金をする人はいません。お金を使うことでストレスが解消されるほど、お金を使うことは人間にとって快感なのです。

ただ、お金というものが簡単に手に入らないものだけに、できるだけ高い価値と交換したいと考えています。つまり、できるだけ価値ある商品やサービスを、できるだけ価値ある会社やお店から購入したいと思っている。これが各段階を貫いて共通しているお客様の心理です。


■集客時
新規のお客様は、あなたの会社やお店と取引をするのが初めてですから、その部分に対する不安を持っています。
この不安は、どんな考えやこだわりを持っているのか、どんな実績があり、どんな風に評価されているのか。そして、そんな自社と取引をすることでどんな価値を手に入れることができるのかなどを伝えることで解消できます。
また、来店することに対する心理抵抗があるなら、それを解消することも大切になります。

■成約時
お客様は、大切なお金をできるだけ価値あるものと交換したいと思っています。
ですから、商品やサービスを購入することで、どんな問題が解決されたり、喜びが手に入るのか。その結果、生活にどんな変化が起こったり、どんな満足が手に入るのかなど、価値観する情報をお伝えすることで、欲求を高めることができます。

それと同時に、購入に関する不安を解消してあげることも大切です。
購入に関する不安とは、例えば、使いこなせるのだろうか、支払えるのだろうか、設置できるのだろうかなどです。

それに大切なお金を使うとき、「苦労して稼いだお金を使っていいのだろうか?」「一生懸命貯めたお金を使って良いのだろうか?」「自分だけこんなものを買って良いのだろうか?」といった迷いや負債感を持つ場合があります。このような不安、迷いは、それを正当化する「言い訳」を伝えることで解消することができます。

それから人間は、欲しい、必要だと思っても、なかなか最後の一歩を踏み出せないものです。これはどのような行動を起こせばいいのかを明確に指定したり、行動をすることのメリットや行動をしないデメリットを伝えることで解消することができます。

■成約後
商品やサービスを購入したり、契約した直後、「この商品を購入したのは間違いではなかっただろうか?」「自分が選んだ会社やお店は間違いなかったのだろうか?」と不安になり、とても不安定な状況になります。どれくらい不安定になるのかは、商品の価格、商品を使い続ける期間、世の中での認知度などと比例します。

この不安を放置しておくと、キャンセルになったり、他社に流出することになりかねません。
この不安を解消するには、「この商品を購入したのは正解」「あなたは正しい会社やお店を選んだ」という情報を伝えることです。

不安定ということは、どちらにも転ぶという状態ですから、この時期に不安を解消することで、一気にファン化をすることもできます。

■ファン化
人間は「返報性」という性質を持っています。
これは、されたことと同じことを相手に返そうとする性質。親切にしてくれた人には親切に、そうでない人にはそれに応じたものを返そうとします。

そしてもうひとつ、人間は「良心」と「邪心」を思っています。
この良心と邪心が持つ力を比べると、「良心」の方が強い力を持っています。
その証拠に、歴史を通し、良心の呵責で精神異常を起こしたり、自らの命を絶った人はたくさんいますが、邪心の呵責で同じようになった人はいません。
この「返報性」という性質と、「良心」が持つ力に働き掛けることで、より良い関係を構築し、ファンにすることができるのです。

■口コミ
人間は基本的にはなかなか口コミをしません。
でも、次のような理由があると、口コミという行動を起こしやすくなります。

1.紹介する人と、される人の双方にメリットがある。
2.会社や商品のことを自慢したくする
3.負債を感じるくらいに親切にされる

この3つの理由のいずれか、もしくは複数を実行した上で「口コミをしてください」と明確な行動指定をすることで、意図的に口コミを起こせるようになります。


このような、集客、成約(成約後)、ファン化、口コミの各段階の心理を踏まえたうえで、その心理を変化させる情報を伝えることで、お客様が自ら次へ次へと進んでいくクオリティの高い脚本にすることができます。

情報はツールで伝える

人に情報やストーリーを伝える方法としては、「人手」「紙」「ネット」「電波」「その他」の5つがあります。
人手は体面や電話。紙はチラシやDM、ハガキや手紙、パンフレットや冊子など。ネットはホームページやブログ、ツイッターやフェイスブックなど。電波はテレビやラジオなど。その他は看板や交通広告、CDやDVDなどです。

ストーリーマーケティングで中小零細企業&パパママショップの売上アップ!楽しく儲けていきましょう どの方法を使っても心理スイッチを入れる情報を伝えることはできますが、基本的にはできるだけ各種ツール(つまり、人手と電波以外の方法)で情報を伝えるようにします。

ツールを使う理由はいくつかあります。
ひとつ目は人手を使うよりもコストを安くできるから。
二つ目は、ツールにすることで、何度も読み返してもらえるから。
三つ目は、スタッフの誰でも、同じ情報を伝えることができるから。

そして四つ目が、ツールを使用するタイミングをコントロールすることで、強い感動を呼ぶことができるからです。
例えば、来店されたり、訪問しているときは、人は自分がお客様だと自覚をしているので、親切にされても当然だと思います。しかし、自宅に帰った後で、ハガキや補足の資料が送られてくると感動をするのです。

これらの理由から、できるだけ各種ツールを使って脚本を組み立てていきます。
例えば、小売業ならチラシを使って集客し、店舗でポップやポスターを使って欲求を高め、購入後に商品情報や他のお客様の声をお送りして満足度を上げ、その後は、定期的にハガキをお送りして関係を構築し、最後に口コミキャンペーンで知人や友人に口コミをしてもらう。(もちろん、各段階でストーリーも伝えます)
このようにツールを使って心理スイッチを入れる情報を入れていくことで、クオリティの高い脚本にするのです。

ストーリーマーケティングで中小零細企業&パパママショップの売上アップ!楽しく儲けていきましょう