ストーリーマーケティングで中小零細企業&パパママショップの売上アップ!楽しく儲けていきましょう

  妹尾榮聖 Profile

ストーリーマーケティングで中小零細企業&パパママショップの売上アップ!楽しく儲けていきましょう 妹尾 榮聖(せのう えいしょう) 1971年生。
調理師、営業、整骨院、栄養学の講師、貿易商などの職業を経て、現在はコンサル会社と広告代理店を経営。

飛び込み営業を皮切りに、テレアポ、ルートセールスと様々な営業を経験するが、どの会社でもトップレベルの実績を叩き出す。
豊富な経験を通して培った独自の視点で、人間の心の動きを軸にしたマーケティング理論を構築。誰にでも理解でき、実践できて、結果を出せる独自のマーケティングは、小売業から営業会社まで幅広い業種で売上アップのアドバイスを行っており、これまでにアドバイスしてきた営業や小売の企業は1000を超える。

また、ユニークな分析と、分りやすい切り口でのマーケティングの説明には定評があり、 株式会社船井総合研究所を始め、全国各地で営業や販売に関するセミナーの講師を務めている。
机上の空論を嫌い、現在も自ら営業を行い、その結果をセミナーやコンサルにフィードバックし続けている現場実践主義でもある。

ストーリーマーケティングで中小零細企業&パパママショップの売上アップ!楽しく儲けていきましょう
  INTERVEW

I:プロフィールを拝見させていただいたのですが、たくさんの職業を経験されていらっしゃるんですね。
写真 そうですね。18歳のとき四国から大阪に出てきて、一番最初に働いたのはフグ割烹の料理屋さんでした。
20歳くらいまで調理の世界にいて、それから営業会社に就職し、ビジネスの世界に足を踏み込みました。

たくさんの職業を経験したことは、いろんな職種の相談に乗る今の自分にとってプラスになっていると思いますけど、職業を色々変わってきたのは、あまり自慢できる事ではないですよね(笑)

I:営業マン時代はやはりトップセールスマンだったのですか?
いくつかの会社で営業の仕事をやってきましたけど、正直、どこでもトップセールスマンではありませんでした。

会社によって、月間とか週間で営業コンテストとかあるじゃないですか。 そういうイベントでは何度もトップになったことはありますけど年間売上でナンバーワンになった経験はないんです。どうしても抜けない人がいるんですよね(笑)
ただ、常に全国ランキングでベストテンには入っていましたし、営業コンテストでは必ず賞をもらっていましたから、常にトップレベルだったってのは間違いないと思います。

I:でも、いろんな業種の営業でトップレベルの実績を出し続けるなんてすごいですよね。
よくそんな風に勘違いされるのですが、そんなこと全然ないんですよ。
一般的に営業でトップレベルの実績を出す人って、「すごい」ってイメージがあるじゃないですか。
例えば、知識や話題性が豊富で話すのが上手だとか、魅力的な人間性を持っているとか、粘りや押しが強いとか。そういう普通の人違う「すごい力」を持っている人が、売れる営業マンだってイメージ持っていますよね。

ストーリーマーケティングで中小零細企業&パパママショップの売上アップ!楽しく儲けていきましょう でも、僕はほとんどそういうものは持ってなかったんです。
当時は、どちらかというと、人見知りが強くって、初めて会う人にはあんまり上手に話せない、普通に考えると営業には向いていないタイプの人間だったんですね。
100万円以上する教材を販売している頃なんか、その会社の営業マントークの販売マニュアルに、『クロージングのとき土下座をして、両親に、「子供さんのことは私に任せてください」ってお願いしなさい』って書いてあったんですが、そんなトーク、なんかできるはずもない(笑)。
いわゆる『押し』もぜんぜん出来ない営業マンだったわけです。

I:そんな営業マンだったのに実績を出せたんですか?
ええ、そうなんです。不思議に思うでしょ?
でも、逆に、そんな人間だったからこそ実績が出せるようになれたんですよ。

当時、周りの売れてるセールスマンを見ると、やっぱりすごい人が多かった。「そりゃ、この人なら売れるよね」って感じの人がね。 そういうトップセールスには、お客様に切り込んでいくのが、とにかく巧い。ボクシングで言えば、相手の懐にどんどん入っていくインファイタータイプって感じかな。
そういうトップセールマンが持っているスキルや押しの強さと比べると、自分とあまりにもギャップがあって、とてもじゃないけど、自分には同じことは出来ないって実感させられたんです。

で、色々悩んだ挙句、単純ですけど「インファイターがダメなら、アウトボクサーになろう!」って考えついたんです。つまり、うまく売り込むことができないのなら、お客様の方から「お願いだから売ってちょうだい」って言われるようにすればいいんだ…ってね。

それから心理学とか行動経済学、カウンセリングなんかを勉強するようになって、お客様の方からアクションを起こしたくなる営業法方法を研究した結果、お客様が喜んで買いたくなる理由を作って、アクションを促せば、営業スキルに関係なく売れるようになるって結論に行きついたんです。
そうすると、面白いように買ってくれるようになった。ホント嬉しくて、「これだ!」って確信を持ったんです。

I:本当にそんなことで、営業ができるんですか?
ストーリーマーケティングで中小零細企業&パパママショップの売上アップ!楽しく儲けていきましょう もちろんです。僕でも出来たんですから(笑)。
人間は、ある一定の心理プロセスを経た後に行動を起こします。
商品を購入するときも、ある決まったパターンの心理状態を通過するわけです。

このパターンに沿って、「欲しくなる理由」や「購入する理由」を心理過程の中に作ってあげる。その上で「行動を起こさない理由を解消」してあげれば、「売れる」という状態を人為的に作り出せるわけです。

I:面白そうですね。そういった経験の上に作られたのが、ストーリーマーケティングなんですね。
そうですね。営業の経験に加え、貿易をしていたころに海外で交渉をした経験が、ストーリーマーケティングに強く影響を与えています。

営業や交渉をしているときに感じたのは、商品説明には耳を傾けない人でもストーリーは聴いてもらえるということ。
それにストーリー形式で、自社や商品の強みや特徴、自分たちの想いやビジョンを織り込んで伝えると、そういった情報を伝えることができるだけでなく、共感が起こりますから、短期間で信頼関係を構築したり、ビジョンに賛同してもらえるんです。
貿易の交渉は、滞在日程が決まっているので、国内での営業のように簡単に「出直してきます」なんてことはできません。限られた時間で話をまとめないといけないわけです。 そういう中で、ストーリーの感情を動かし、共感を起こし、行動を起こさせることができる魔法のような力は、とても役立ちましたね。

ストーリーマーケティングはどんな業種の方におススメなのですか?
この業種っていうのはないですね。
実際、飲食業から工務店、それに営業会社、歯科医院など、様々な業種で結果を出していますから。
もちろん、取扱商品のタイプや価格帯、それにビジネスモデルによって、「KAF(キー・アクション・ファクター:行動を起こす要素)」は異なるので応用する必要はありますが、購入までの心理プロセスに大きな違いはありませんからね。

I:ちなみに妹尾さんは、本当にどんな会社やお店でも売上が上がるようになるとお考えですか?
う〜ん…、難しい質問ですね。
特殊な例外もあるので100%とは言えませんが、基本的には、誰でもできるとは思っています。

でも、当たり前の事ですが、実践しない人は無理ですよね。
それと実践するとしても、売れる方法を聞いて、単純にその方法だけを真似する人も、難しいと思っています。

ストーリーマーケティングで中小零細企業&パパママショップの売上アップ!楽しく儲けていきましょう 例えば、10年くらい前に「絵手紙で売上を上げる」ってのが流行りましたよね。 書店にも、絵手紙で売上を上げた方の本や、絵手紙の書き方の本なんかが並んだので、覚えている方も多いと思います。

こういう情報を聞いて、「絵手紙を出せば売上が上がるんだ」って単純に考える人は、正直、難しいんじゃないでしょうか。
実際、あの頃、絵手紙を出したんだけど、売上を作り出せなかった人って多いと思うのです。そして、絵手紙を出すのを止めてしまう。こういうタイプの人はなかなか難しいですよね。
絵手紙で売上を上げた人の情報を聞いたら、「この人は、何故、絵手紙で売上を上げることが出来たんだろう?」って考えることが大切だと思うのです。 その人の取扱商品、顧客層、ビジネスモデルなんかを見て、何故、絵手紙が売上作りに繋がった理由を見つけ出すんです。

絵手紙で売上を作り出した人がいるってことは、それが「お客様が購入する理由」のひとつになったってことは間違いはありません。それが何故「お客様が購入する理由」になったのかが分れば、自分の商いにも応用する事ができるようになるわけです。
絵手紙で売上を作り出した人にとっては「絵手紙」が最適な方法だったかもしれないけど、自分のビジネスでは「ファクス」かもしれないし、「メール」かもしれない。もちろん書く内容も応用する必要があるかもしれません。
だって、取扱商品も、顧客層も、ビジネスモデルも違うのですから、単純にそのまま真似しても結果が出るはずがないのです。

だから、脳みその汗をかくくらいしっかり「考える」ことは大切ですよね。
それから、先ほども言いましたけど「実践する」こと。そして、実践した結果を「検証」し、すぐには結果が出ないことだってありますから、「継続する」こと。

継続するというと、苦手意識を持っている人も多いと思うんですけど、難しい事をしようとするから続かないんです。無理なく継続できる方法を選んで実践するという意識を持てば、意外と簡単に継続する事はできるんですね。

「考える」「実践する」「検証する」「継続する」ができる人なら、誰でも販売できて、売上を作れるようになると思っています。 だって、うまく行かない理由は、「実践する方法が間違えている」か「実践の仕方が間違えている」のどちらかしかないのですから。

I:本日は、ありがとうございました。最後に、このインタビューを読んでいる方に一言お願いします。
「商いは、飽きない」というように、本来商売は楽しいものです。
しかめっ面をして、難しく考えていても、良いアイディアなんか思いつくはずがないし、行動力も出てくるはずがありません。
楽しく商いをすること。それが売上を伸ばすのに一番大切なことだと思っています。

ストーリーマーケティングで中小零細企業&パパママショップの売上アップ!楽しく儲けていきましょう そして、「楽しく商い」をするには、「楽しい商い」をすること。
人間は楽しいことが好きですから、楽しい「場」を作れば、お客様も協力者もそこに集まってきます。そうやって集まった人とより良い関係を構築し、商品やサービスが必要になった時に一番最初に思い出してもらい購入してもらえるようにする。それがこれからの時代、収益を伸ばす最良の方法ですね。

適切な表現じゃないかもしれませんが、これまで効果的な販売方法は「ハンティング」方式でしたが、これからの時代はどんどん「牧場運営」形式になってきていきます。
見込み客を見つけ出して「買え、買え」と迫るのがハンディング方式で、見込み客を緩やかにつなぎ止めておく関係を作り、必要性が起こった時に見込み客から手を挙げてもらう。そして購入していただいたお客さまとはより深い関係を構築することで、お客様から再購入や口コミをしていたける形を作るのが牧場運営方式です。
こういった牧場運営型の商いこそが、現代社会で最も有効な販売方法になるのです。

ストーリーを活用することで、是非、楽しく、儲かって、息の長い「笑商」をしてきましょう。

I:本日は、ありがとうございました